Por Leonardo Murta Ribeiro
Não existe resposta pronta, e desconfie de quem oferecer uma. Existe, porém, um conjunto de perguntas que costuma organizar a escolha.
Aceitar uma proposta ou seguir até a decisão final depende de quanto tempo ainda falta, de quanto a disputa custa por ano, de o outro lado ter ou não como pagar, e do que fica parado na empresa enquanto nada se resolve.
O que se pode afirmar com alguma segurança é que essa decisão tem hora. Ela existe com força no início e vai perdendo espaço conforme o processo avança.
Por que quase todo caso relevante passa por uma proposta de acordo?
Porque, em algum momento, os dois lados percebem que o resultado é incerto e o custo é certo.
Ainda assim, compor é menos comum do que se imagina. Em 2025, cerca de 11% dos processos resolvidos no país terminaram em acordo homologado, segundo o levantamento anual do Conselho Nacional de Justiça. Ou seja, cerca de nove em cada dez disputas seguiram até uma decisão.
O número não significa que acordo seja a melhor saída sempre. Significa que a conversa sobre acordo, quando acontece, costuma acontecer tarde.
Ganhar é o mesmo que receber?
Não é, e essa é a distinção que mais surpreende quem está vivendo o primeiro processo relevante.
Uma decisão favorável reconhece o direito. Receber depende de existir do outro lado patrimônio suficiente e localizável. Contra uma empresa sem bens, uma vitória pode se transformar em um documento que ninguém honra, com anos de cobrança pela frente.
Os próprios dados mostram esse ponto de virada. Na fase em que se discute quem tem razão, o índice de acordo fica em torno de 17%. Na fase em que já se cobra o que foi decidido, cai para cerca de 7%. Quando a discussão chega ao momento de pagar, a margem para negociar costuma ser bem menor.
Por isso, a capacidade de pagamento da outra parte entra na análise antes da tese, e não depois dela.
Quanto custa continuar?
Mais do que honorários e custas, e a diferença raramente é pequena.
Há o valor que fica provisionado no balanço e não pode ser usado. Há o tempo de diretoria consumido em reuniões, depoimentos e decisões sobre o caso. Há restrições que aparecem em contratos e em análises de crédito enquanto a matéria estiver pendente. E há a exposição, que se prolonga junto com o processo.
Nada disso aparece na conta que se faz no início. Mas é o conjunto disso que define se uma vitória obtida daqui a alguns anos ainda vale o que valeria hoje.
Quando não fazer acordo
Quando a proposta reflete a pressa de quem a fez, e não o valor do que está em discussão.
Há situações em que compor sai caro demais. Quando o mesmo tipo de disputa se repete com vários fornecedores, clientes ou ex-funcionários, aceitar uma proposta ruim em um caso ensina o comportamento a todos os outros. Quando ainda faltam elementos que podem mudar substancialmente o valor discutido, negociar antes de tê-los é negociar no escuro.
E há o caso mais simples: quando a razão está clara, o outro lado tem como pagar e o tempo não trabalha contra quem cobra. Aí insistir é a decisão correta.
O que precisa estar claro antes de assinar
Se o acordo resolve apenas aquele processo ou toda a relação entre as partes. O que acontece se o pagamento não vier. Prazos, garantias e a forma como cada parcela se comprova. São pontos que costumam ser discutidos com cuidado, porque um acordo mal delimitado tende a gerar uma segunda disputa sobre o próprio acordo.
O que precisa estar definido antes da negociação
É assim que entendemos a composição no contencioso estratégico. Não como o oposto de litigar até o fim, mas como consequência de poder fazê-lo.
A escolha se toma com quatro elementos à vista.
O tempo restante em cada caminho. O que fica suspenso na operação enquanto a matéria não se encerra. O que se sabe sobre a capacidade de pagamento da outra parte. E o limite abaixo do qual aceitar deixa de fazer sentido, estabelecido antes de a conversa começar, e não durante.
Com esses elementos definidos, a negociação deixa de ser sobre quem cede mais e passa a ser sobre qual das duas trajetórias entrega o melhor resultado dentro do que é controlável.
Há ainda um quinto elemento, que raramente entra na análise e costuma definir o número que chega à mesa: a leitura que a outra parte faz da disposição de continuar. Propostas melhoram diante de quem pode levar a discussão até a última instância, e pioram diante de quem demonstra pressa.
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